2002年4月2日，上海市外资委、上海市人事局等单位联合发文：《关于本市设立中外合资或合作人才中介公司程序的通知》，为中外合资的人才中介机构在中国内地彻底浮出水面铺平了道路。 2002年6月，北京市也相继出台了相关的政策。 到现在，两、三年的时间过去了，“洋猎头”已经结束半遮半掩的“地下活动”方式，告别之前“羞答答”的做事方式，转而步入“高级人才搜寻”正规军的行列。 相比之下，历时短暂、资金有限和管理经验馈乏，已经成为悬在中国本土猎头业头上的一把达摩克利斯剑。那么，面对洋猎头的咄咄逼人态势，在中国人才服务机构的保护伞即将消失殆尽之际，与国际同行存在如此差距的中国本土猎头业，究竟采取何种方式加速“布阵”突围，是单打独斗以求“杀出血路”，还是采取“强强联手”依托联合国际猎头谋求生存，中国本土猎头业在二者间挣扎徘徊，而突围方式也成为此间猎头业人士见仁见智的议题。 问题： 主持人：请分析一下本土猎头的现状如何？存在哪些问题？ 高勇：现阶段中国的猎头行业还处于有待发展阶段，某些方面不是很规范，一些非市场行为、非诚信行为在猎头行业时有发生。同时随着市场竞争的加剧，价格竞争变得异常激烈，而随之应该得到相应提高的服务质量却未有大幅提升，这是比较可怕的。但中国的猎头业刚刚起步，出现问题再所难免，这是一个行业成长中的阵痛，必须付出的代价。另一方面，可以看到，猎头行业的空间很大。据估计，整个中国猎头行业有25亿的市场份额，即使是目前做得最好的猎头公司，它的市场份额也没有占到1%。对于国内的猎头企业来说，都有机会做大做强。 瀚福莱深圳猎头公司 郭展序：随着我国职业中介市场之门向外资的缓缓开启、国外猎头公司的大举入侵，必将给中国猎头市场带来相当的震荡。这种震荡将会是整个中国猎头行业的“脑”的震荡，深入触及到整个行业的思维方式和经营理念。 中国猎头市场的“震荡期”将分为两个阶段，第一阶段从当前到2005年底：首先产生中国本土猎头公司的一次“内震”，一些不注重品牌建立、市场信用不佳、服务方式滞后、专业能力弱、经营规模小的猎头公司将被淘汰出局。预计自2006年上半年开始，随着国外知名猎头公司的全面进入并已站稳脚跟，中国本土猎头公司将与其进行更多面对面的交锋，从而受到更强烈的冲击，产生再一次的震荡。在此期间，国内各种背景的人才中介机构将会选择合作、兼并重组或建立联盟等方式，形成较大的业务规模和运作能力，以应对外国猎头公司的竞争，达到生存、发展和持续成长的目的。 董昕：中国猎头行业的发展，只是近10年的事，可以用四个字来形容——“应运而生”，企业与人才的市场化导致了猎头的出现。发展时间不长，行业的不规范，从业人员综合素质不高，以及国内其他行业对猎头的认知度不够，这些都是本土猎头普遍存在的问题。同时，随着国家对人才市场的逐渐对外开放，洋猎头的冲击成为本土猎头面临的重要问题，我国猎头行业究竟能否在这场战争中取胜，关键在于自身的建设和提高。当然，猎头行业在中国的前途还是光明的，企业通过猎头公司“牵线作媒”将成为大势所趋。 瀚福莱深圳猎头公司 主持人：国外猎头纷纷抢滩中国，做为本土猎头，您认为土洋猎头的差距在哪里？ 高勇：首先是人的差距。国内猎头从业人员的素质跟国外公司要差一大截。一个好的猎手应该具备很多优秀的品质和专业能力，比如沟通能力、判断力、感染力、服务意识、理解客户需求的技能等等。同时，对行业的了解程度，对咨询工具、方法的掌握程度，也是衡量猎头顾问素质的一个标准。从这几个角度来衡量，国内外的差距还很大。比如保密这个看似很小的细节，对猎头公司来说非常重要。国外的猎手，他们的保密意识非常强，而国内的猎手，随便聊聊天，就能告诉你他做成了哪个案子，客户有哪些毛病。这是一种很不专业的做法。有时候，在一些猎头公司的办公场所，随便都能看到一份合同，或是一份简历。 这里面有几个原因：一是国内猎头发展时间很短。另外一个原因跟公司本身的定位有关系。我们这个领域有很多公司的定位模糊，总裁可以帮你找，经理可以帮你找，初级人员也可以帮你找。虽然是找这三种不同层次的人，可雇员的素质却相同。而国外的猎头公司，象光辉，它做的更多的是总裁、副总裁、总监这种高端人才，它的猎头顾问天天接触这种层面的人，素质就必须很高。所以，从业人员的素质看起来有很大的差距，跟国内公司的定位有很大的关系。 而猎头从业人员素质的差参不齐就会影响公司的服务质量。因为我们绝大多数的服务是由人来决定的，我一直讲，我们没有成形的产品，产品就是人的服务，还有一定的品牌，很多服务就是靠顾问来执行。所以，人员素质的高低直接影响服务质量。 瀚福莱深圳猎头公司 其次公司自身定位模糊。 很多人在创建一间猎头公司的时候，他没有想清楚为什么要这样做。曾经有一些朋友跑来向我咨询：做猎头是不是很赚钱？第二天他就做了一间猎头公司。半年以后他又跟我说，这个行业不赚钱，于是就退了出来去做别的。如果仅仅抱着赚钱的目的，那是做不好公司的，只能做一个买卖。有时候，你会发现行业中有一些小公司，三五个人，员工没有福利体系，公司没有管理系统，更没有品牌，甚至还没有政府的许可。他根本就没有想清做公司的目的是什么。猎头行业需要更多人的参与，这个产业才能成熟。有的人是抱着急功近利的心态来做猎头，结果一旦市场收获与他的预期有差距，他就没有耐心坚持，又转去做其他的东西赚钱去了。其实做企业和做人一样，要志存高远，即使公司目前的规模很小，但一定要有信心、意志去坚持，这样才会在市场中不断成长、壮大。 第三个差距在高级人才的配置主动权方面。 如果你真的想为国际化的大公司提供真正的高级人才的职位，国内的猎头公司还是不行的。这个原因有几点：国际上的客户要求的人才往往都是国际化的人才，找这些国际化的人才，就要依靠国际化的招人网络，国外公司是具备这种网络的。有一些国际猎头公司在全球范围内有很多的点，欧洲，北美，亚太，都设有分部。所以，从这个角度看他们有很大的优势。 最后一个差距就是诸多原因导致我们在选择人才时，方法技术和国外公司差的很远。 现在，初级经理这种招聘的技术国内不缺了。但高管人员、领导人员的招聘方法还不成熟。招聘这些人时，需要借助多种方法，面谈、背景调查等等，通过这些途径来发现这个高管人员是否具备领导力。在这一方面，国内还不成熟。首先，没有专门去测评高管人员的软件，现在很多软件都比较初级。其次，从背景调查角度来讲，国内的很多体系都没有建立起来。比如说档案脱节，健全的档案体系没有建立起来，社会的信用体系也没有建立起来。同时中国的人文环境决定，很多人才，他的老板也遮遮掩掩的。第三，当猎头顾问同候选人面对面的去访谈的时候，是要测这个总裁有没有领导的艺术，那么你本身必须也是一个领导人才，彼此才能沟通的很好。而国内猎头公司顾问的素质普遍不高。 瀚福莱深圳猎头公司 郭展序：首先，国内猎头公司的网络还没有国外猎头公司的辐射能力大。 国外猎头公司能够在全球进行辐射。无论他想找一个美国人、印度人还是一个欧洲人，他可以随时找到，而我们则需要比较长的周期，还要以合作伙伴的形式来做。同时本土猎头公司的规模都比较小，目前在中国还没有一家超过150名员工这样规模的猎头公司，而国外的猎头公司，从全球范围来讲它可能达到数千人，它在一个国家的分支机构就可能达到一两百人，中国本土猎头公司有超过十个分支机构的都很少。一家公司可能只有三四个分支机构，那么它涉及的面就比较窄。 第二，从业人员上有差距。 国外猎头公司团队能力很强，他们的从业人员相对来讲年龄也较大，国内猎头公司普遍的一个现象就是从业人员比较年轻，经验相对就欠缺一些。因为在中国，你如果找一个四十多岁的人做猎头顾问，他对猎头的概念都没有，根本没办法做猎头的事情。 第三，国内猎头公司，从行业细分上不集中。 大多数的企业都会同时做几个行业。国外公司分的比较细，普遍做法是重点做一、两个行业，最多三个行业。中国公司不能这么做的原因一是它本身规模不大，二是市场上的需求还没有被完全唤起，如果再局限于一、两个行业，业务量就不能饱满，最终无法保持一个赢利状态，而如果没有赢利，就根本谈不上发展与成长。 第四，客户感觉不同。 一些大的公司，如果找高管人员，比如说IBM要找一个中国区总经理，他更愿意出高价找国外著名的猎头公司，同样的，即使他愿意找国内猎头公司，也会喜欢压价，花低价让国内的猎头公司来为它们服务。这其中就有一个矛盾，如果国内公司收费很低，品质确实没办法保证到国外猎头公司的高度上去。 最后：在高级人才配置主动权方面，国内猎头做的比较簿弱。 瀚福莱深圳猎头公司 国内猎头公司网络布的不够密，很难对一些全球知名企业的高管进行高密度的跟踪。而国外公司可以随时保持全球范围的跟进，国内公司目前还做不到。但这些东西都是相对的，目前的情况是在中端职位市场上，中国和国外猎头公司基本上没有竞争。真正产生竞争的是高端市场，年薪在八十万以上、一百万以上的项目竞争就很激烈。中层职位的寻访对中国猎头公司来讲也算是一个特定的优势。 董昕：首先，我国猎头行业的发展尚处于摸索阶段，很多人对猎头一知半解甚至一无所知，所以，猎头业要在中国成长起来，让绝大部分中国人接受，就需要一定的时间和不懈的努力。 其次，与洋猎头相比，本土猎头从业人员素质不高、服务不够专业。一些猎头业成熟的国家，一名猎头顾问只是专门负责某一行业人才的猎取，他们大多拥有良好的知识背景，丰富的行业经验和社会阅历，可以与企业进行较深层次的沟通，为企业提供更加专业、优质的服务。而国内很多公司的猎头顾问，综合素质不高，经验不够丰富，任何行业、任何职位的CASE都可以操作，表面上看好像很好，公司是全能的，什么都会，其实不然，每个人的具体情况不一样，兴趣不同，知识背景不同，就决定了其对各个行业的了解也不竟相同，他只能对一、两个行业的情况非常熟悉，对于他不熟悉行业的操作就会显得粗糙、不专业。这样势必影响猎头业的发展。 再次，洋猎头“财大气粗”也是本土猎头无法比拟的。他们有雄厚的资金支持，在世界各地开设办事处，很多CASE可以在全球范围内操作，其专业性、规范性以及规模的庞大也是本土猎头与之的差距所在。 主持人：与洋猎头相比，本土猎头存在哪些优势？ 高勇：说优势，就跟定位有关系。如果你要做中层经理的业务，将来更多的市场应该是国内公司的市场，中国的市场占国际市场很大的一个比例。如果你现在不具备国际化的人才，你可以找本土化的人才。比如国有企业，国有企业现在十个人才当中九个应该是本土化的。所以，国内的客户比较重视国有企业和民营企业，而且这个趋势已经有了。以前国有企业是国家任用干部，最近国有企业也会从外面找人；以前的民营企业是家族企业，现在也有很多职业经理人。这都是需求，国有企业和民营企业一定要抓住。 郭展序：人才不同于其他任何产品，具有特殊性。外国猎头本身存在语言障碍，不容易把握中国人才的心理。跨国猎头在中国也会有一个本土化的过程，在未来两年内，本土猎头和洋猎头的竞争已经展开，但不会太激烈，两年后面对面的竞争才会真正多起来。同时，中国土生土长的猎头公司，对自己国家的市场、企业有更深刻的理解，又有自己独特而有效的业务渠道和资源，这些都是外资公司短时间内难以达到的。人才市场面对的是活生生的人，不是一般意义上的产品，文化背景的差异和对中国人思维方式的不太了解，使得洋猎头短期内难以用压倒性的资金优势来打败本土猎头公司。 瀚福莱深圳猎头公司 董昕：所谓“本土”，即是自身的、本来的、土生土长的意思，本土猎头就是中国自己的猎头。对于我国的国情、企业与人才的市场、文化背景的了解，本土猎头显示出相当的优势。而洋猎头对中国当前的形势、文化、习俗以及中国人的价值观等都不熟悉，对企业的人才本土化的要求，就显得心有余而力不足。另一方面，本土猎头相对于洋猎头，其收费较低，很多企业在人员的招聘方面都有人力资源的成本预算，基于节约成本的考虑，企业会选择与本土猎头合作。 主持人：做为本土猎头，面对压力除了来自于洋猎头以外，还有哪些其他方面的压力？ 高勇：首先是客户方面。企业对猎头价值的认识，对猎头产品的消费意识，都还有待于提高。猎头公司不能一味地对客户俯首称臣，除了要满足客户的需求外，还要善于引导客户，让客户和自己共同提升。 另外，政府方面也存在着一些意识偏差。政府不断呼吁建立一个又一个产业，但就是没有谁去呼吁建立猎头产业。在很多人的意识里，猎头就是挖墙角的，别人工作得好好的，猎头公司为了赚钱，千方百计地把人给挖走了，简直就是在添乱。他们还没有意识到猎头在促进人才合理配置方面所起到的积极作用。他们觉得人才交流这些事情应该由非赢利性组织去做，而不是一种商业行为。这种意识，对猎头的产业化发展非常不利。 郭展序：压力是很多方面的。首先：国内的猎头公司越来越多，会带来一些负面的东西。一些刚刚开始做的公司，它的成本很低，两三个人就可以做一家公司，因为它没有知名度，为了赢得一些业务，就会降低价钱，甚至不收订金，用各种方式去争夺客户，这本身已经给品牌公司的专业运作造成了一定的压力。这些压力不是最主要的，因为真正有远见的公司不会轻易地选择这些很不规范的猎头公司来为它服务，但它毕竟冲击了这个尚不成熟的市场。 其次：政府渠道的人才机构也带来一些压力。一些政府机构也认识到猎头未来是一个很大的市场，开始尝试成立专门的机构进行运作，由于它具备国有背景，在资金方面比较充裕，中国人传统的观念就是政府的行为信任度会高一些。由于这样一些情况的存在，给国内很专业的商业运作公司造成了一种压力。比如说深圳人才大市场，它不仅有粗放型的人才市场，现在又成立了人才寻聘服务公司，也为企业找一些高管人才。而在上海和北京，带有政府色彩的高级人才服务机构也已诞生，虽然他们还做不到像商业运作的品牌猎头公司那样主动和专业，但他们通过自身较为庞大的人才数据库，就是去随意搜索、大海捞针也能偶尔碰上一两个合适的人选，成功率不一定会高，但事实上也部分瓜分了这个市场。 董昕：本土猎头所面临的压力主要体现在国内各行业对其认知度不高。现在社会上有这么一种说法：猎头业是一专做“缺德事”的行业。这是因为少数不够规范的猎头公司，通过“挖墙角”，将一个公司的关键人才猎取到其他公司，而令其原有公司瘫痪。俗话说，好事不出门，坏事传千里。于是猎头公司“专挖墙角”的说法就慢慢的传开了，这给猎头行业的发展造成了一定的负面影响。其实，猎头行业有这么一个行规，不挖对企业有致命影响的人才。 主持人：对于这些压力，本土猎头将如何克服困难，做大做强？ 高勇：第一，定位清楚。你是卖萝卜的还是卖白菜的，要定位准确，不能萝卜白菜都卖吧？所以，定位在哪个层面招聘，一定要清楚，因为不同层次的招聘模式是不一样的。 第二，必须把握住本土市场。我们现在还没有能力马上去国际化，在这种情况下，本土市场一定要把握好。所以，国内的民营企业、国有企业一定要抓住。 第三，不要忘记国际市场。国外有很大的猎头公司，象光辉，他都是跟随美国公司的发展历程走。他们国际化的时候，他就跟着走向国际了。中国的猎头公司也可以这样做，象可以跟着海尔，TCL到欧洲去。所以，你必须把握住三点，我觉得国内公司的机会也蛮多的。 郭展序：本土化深耕运作，文化认同感，再加上开放的心态、快速学习和国际化视野，将是中国本土猎头公司战胜洋猎头的法宝。本土猎头要以更快的速度、更开放的心态，去汲取那些跨国猎头运营和管理上的精髓，同时充分运用我们对当地资源的充分了解，对中国职业人的心理、价值取向、人格特征等方面的分析更为深刻、准确的优势，不断提高服务客户的成功率，赢得更多客户的认同与高度信赖，抓紧时机发展壮大自身，持续提升竟争力。 另一方面，洋猎头进来之后，也会给中国同行带来更强烈的竞争意识，从而使市场逐步规范起来，而先进的管理方法、规范的市场规则也会被全面引进中国，这将会促进国内企业在招聘高级人才时更多地借助于专业猎头公司，市场需求必将相应地变得更大。“洋”猎头的到来并不可怕，这个市场也远没有饱和，关键是目前做得还不够好，如果我们将这个行业做得更好，客户资源和市场空间就都不是问题 。 瀚福莱深圳猎头公司 《人才市场管理规定》中规定：开展人才中介或者相关业务的外国公司、企业和其他组织在中国境内从事中介服务活动的，必须与中国的人才机构合资经营。这一点对外资跨国公司在中国开展人才中介服务的形式进行了一定的限制。在外资企业寻找国内合作伙伴的过程中，有一定市场运作经验、经营业绩优良、有优秀口碑和较大客户群的本土猎头公司无疑将是跨国猎头们的最佳合资目标，这也是一条发展之路。 董昕：首先一点是本土猎头要加强自身队伍的建设，不断提高从业人员的综合素质，包括知识水平结构、专业水平、职业道德等方面，其次，要多多借鉴洋猎头的经验，规范本土猎头的操作，取人之长，补己之短，在竞争中求发展。 瀚福莱深圳猎头公司 |
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